چشم انداز فروش B2B در حال تحول سریع است. عدم اطمینان اقتصادی ، تغییر انتظارات خریدار و فناوری هایی مانند هوش مصنوعی تولید ، رهبران فروش را مجبور به تجدید نظر در نحوه عملکرد آنها می کند. این تغییر ناشی از این واقعیت است که خریداران B2B اکنون انتظار دارند همان سطح شخصی سازی ، سهولت و تعامل omnichannel که آنها به عنوان مصرف کننده تجربه می کنند. در نتیجه ، هیچ معامله ای تضمین نمی شود و فرآیندهای فروش استاتیک دیگر پایدار نیستند. برای موفقیت ، تیم های فروش باید مانند گذشته هرگز چابکی ، نوآوری و فناوری را در آغوش بگیرند.
با وجود چالش های بی شمار و متنوع ، تلاش های فروش هوشمند نتایج قابل توجهی به همراه دارد. ما می دانیم که رهبرانی که ذهنیت رشد را در اقدامات خود اجرا می کنند ، احتمالاً به موفقیت می رسند. کسانی که از رشد بهتر عمل می کنند سرمایه گذاری تهاجمی در آن سرمایه گذاری می کنند تحولات دیجیتال به رهبری و هوش مصنوعیبشر این به آنها کمک می کند تا فروش و بهره وری بازاریابی را تقویت کنند. این آمار به ما نشان می دهد که کسانی که تسلط بر نوآوری دارند ، می بینند چهار امتیاز اضافی در کل تجمعی جمع آوری سهامدار کل بازده بازده سهامدار از همسالانشان
برای به دست آوردن درک عمیق تر از چگونگی موفقیت سازمانهای فروش B2B از فناوری برای بهبود دقت و سرعت ، تیم ما با بیش از 70 رهبر تجاری در سراسر جهان صحبت کرد تا یاد بگیرد که چگونه آنها رشد پایدار بازار را پیش می برند. ما دریافتیم که رهبران رشد در فروش B2B از هوش مصنوعی برای یافتن جیب های جدید رشد هم در تجارت اصلی خود و هم فراتر از آن استفاده می کنند. در اینجا چهار روش برای دستیابی به این موضوع وجود دارد:
1. از هوش مصنوعی برای مشخص کردن فرصت های فضای سفید استفاده کنید
اولین قدم برای موفقیت فروش B2B ، کشف فرصت های مناسب است. با تجزیه و تحلیل مجموعه داده های وسیع ، هوش مصنوعی می تواند به تیم های فروش کمک کند تا سوله های با رشد سریع را شناسایی کنند ، از طریق تقسیم بندی خرد و فرصت های ارزشمند با مشتریان به طور مؤثر با مشتریان درگیر شوند.
به عنوان مثال ، با اطلاعات و راه اندازی مناسب ، ابزارهای دارای قابلیت AI می توانند بازارهای فضای سفید احتمالی را برای محصولات موجود ، شناسایی عمودی های جدید یا فرصت های توسعه محصول طوفان مغزی برای استفاده از فناوری های متمایز در فضاهای مجاور پیشنهاد کنند. اگر شرکت بتواند زمینه هایی را برای سرمایه گذاری جدید شناسایی کند و به سرعت از آنها سرمایه گذاری کند ، مسیرهای موفقیت به سرعت افزایش می یابد.
به همین ترتیب ، یادگیری ماشین به شرکتها این امکان را می دهد تا با تجزیه و تحلیل ویژگی هایی که بر فروش تأثیر می گذارد ، اولویت بندی گروه های کلیدی مشتری و ارائه پیشنهادات بر این اساس ، مشتریان را تقسیم کنند. این بینش ها تصمیماتی مانند چگونگی شخصی سازی گزاره های ارزش یا اولویت بندی سرب را آگاه می کنند – همه برای فروش مؤثر بسیار مهم هستند. این فرصت های جدید برای ارائه محصولات یا خدمات خاص به روش های مناسب برای مشتریان هدفمند ، که در مقیاس تحویل داده می شوند ، می توانند تأثیر بسزایی داشته باشند. علاوه بر این ، با طعم روزافزون فروشندگان B2B برای تجربیات مانند مصرف کننده ، توانایی تقسیم دقیق و تا حد بالایی از دانه بندی به طور فزاینده ای برای موفقیت مهم خواهد بود.
2. از بینش های هوش مصنوعی برای هدف قرار دادن و اولویت بندی مشتری استفاده کنید
هوش مصنوعی همچنین می تواند به شناسایی اینکه مشتریان بالقوه به احتمال زیاد به یک رویکرد پاسخ می دهند ، کمک می کند تا جریان SQL ها را به سیستم بهبود بخشد.
به عنوان مثال ، هنگامی که با منابع داده خارجی ترکیب می شود ، ژنرال AI می تواند نمای دانه ای از بازار یک شرکت ایجاد کند. این شامل یک نقشه قوی از مشتریان بالقوه ، پیش بینی شده توسط خط تولید ، سهم فعلی توسط مشتری و داده های دقیق مشتری (مانند صنعت ، زیر صنعت ، روند خرید مشتریان مشابه و موقعیت مکانی) است. هنگامی که با یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ادغام شوید ، این اطلاعات می تواند توسط یک تیم فروش داخلی به رهبری واجد شرایط تبدیل شود ، که می تواند به فرصت های فروش تبدیل شود. این می تواند خط لوله مشتری جدید را به میزان قابل توجهی گسترش دهد.
با این حال ، این فناوری هنوز در مراحل ابتدایی خود است. بسیاری از فروشندگان B2B در مراحل اولیه استفاده از AI تولیدی قرار دارند. فقط 21 ٪ از رهبران تجاری گزارش دهید که شرکت های آنها در خرید و فروش B2B به طور کامل پذیرش در سطح شرکت AI را فعال کرده اند و 22 ٪ فقط موارد استفاده خاص را خلبان کرده اند. بنابراین ، کارهایی باید انجام شود – اما نتایج می تواند قابل توجه باشد.
3. لذت بردن و نگه داشتن مشتریان با تعامل فعال AI
این کافی نیست که فقط مشتریان و فرصت های جدید پیدا کنیم – سازمان های فروش قوی به همان اندازه کسب ، روی حفظ تمرکز می کنند. فراتر از پیدا کردن مشتریان جدید ، هوش مصنوعی برای کمک به شرکت ها در لذت بردن و نگه داشتن مشتریان خود مهم است. با شناسایی الگوهای در رفتار مشتری ، تیم های فروش می توانند خطرات خاردار را کاهش دهند و از طریق پیگیری های شخصی ، ارزش بیشتری را از طریق پیگیری های شخصی و اطمینان از روابط بلند مدت ارائه دهند.
به عنوان مثال ، هوش مصنوعی می تواند با بررسی چندین عامل از قبیل قیمت گذاری ، خدمات یا ویژگی های محصول ، کمک به رهبران فروش را در درک دلایل چروک مشتری و چه زمانی ممکن است به شما کمک کند. با استفاده از روشهای تحلیلی ، از جمله تجزیه و تحلیل احساسات و داده های رفتاری در تعامل با مشتری ، شرکت ها می توانند بهتر درایورها و سطوح کلیدی آینده را در بازارهای مختلف ، خطوط تجاری و مشتریان خاص پیش بینی کنند. مجهز به این دانش ، آنها می توانند اقدامات پیشگیرانه را برای حفظ مؤثر شناسایی و پیاده سازی کنند.
حفظ همچنین از تجربیات مثبت مشتری از خود برند ، چه در مواد بازاریابی دریافت می کند و چه در سرعتی که با آنها می توانند به پاسخ به سؤالات و چالش های خود دسترسی پیدا کنند ، جریان دارد. به عنوان مثال ، هدف قرار دادن محتوای AI و Chatbot ، می تواند به سرعت در تقویت این کانال های کلیدی در جذب مشتری ، دور شدن از رویکردهای گسترده ، یک اندازه متناسب و ربات های بی نظیر و بی نظیر ، کمک کند.
4. تشخیص دهید که AI فقط فناوری نیست بلکه یک اهرم برای رشد است
علی رغم افزایش شور و شوق برای هوش مصنوعی و سایر فن آوری های دیجیتال ، فقط 20 ٪ از رهبران فروش B2B می تواند به یک سابقه اثبات شده از اجرای مداوم فناوری برای رشد بیش از حد رشد اشاره کند. بسیاری هنوز در مراحل اولیه هستند و با AI آزمایش می کنند اما به طور کامل پتانسیل آن را باز نمی کنند. با این حال ، شرکت هایی که متعهد به هوش مصنوعی به عنوان یک فعال کننده استراتژیک – که فقط از یک ابزار دیگر – در حال پیشبرد است.
پیام واضح است: هوش مصنوعی فقط یک مزیت رقابتی نیست. این در حال تبدیل شدن به بنیاد فروش مدرن B2B. کسانی که اکنون آن را در آغوش می گیرند ، کسانی خواهند بود که دوره بعدی رشد را تعریف می کنند –شناسایی بازارهای بدون استفاده ، دستیابی به مشتریان با ارزش بالا و BUI
